シリーズ　イベントで売る①　　　メニューが多い店は、客の脳を先に疲れさせる

イベント会場でよく見る光景

この前、イベント会場を歩いていたら、

屋台の前にA3くらいのPOPが5枚、
写真が12枚、メニュー名が
20個くらい並んでる店がありました。

見た瞬間、思いました。

「これはもう、メニュー
じゃなくて壁新聞だな」と。

唐揚げ
ポテト
焼きそば
チュロス
かき氷
ドリンク
限定セット
親子セット
よくばりセット

いや、おい、ちょっと待て。
ここは屋台なのか？
大型ショッピングモールの
フードコートなのか？
　
まあ、売る側の気持ち、
わかるんですよね
出店料も払って出店してる
たくさんの人がやってきます。

せっかくなら、できるだけ売りたくなる
うちの商品、あれもこれも売りたいなあ。
　

でも、ここに、
売り手目線と顧客目線の
小さな違和感があるんです。
　
どういうこと？

それは
お客さんは、
そんなにちゃんと読んでない
ってことなんです。

イベント客は「雑にしか見ていない」

イベント会場のお客さん
自分がお客さんとして
参加してると仮定して
想像してみてください。

片手にビール
もう片方の手にはスマホ
後ろから人の波が来る
自分の子供はどこかに走っていく
とりあえず座る場所を探したい
暑い、暑すぎる・・・・
ステージのスピーカーからは
爆音が聞こえてくる
目の前にはたくさんの
お店が並んでる

だいたい、
こんな感じになりますよね？

そんな状態で、メニューが
10個も20個も並んでる
店があったとしましょう。
　
丁寧に一つ一つ、
読めると思いますか？
　
店側は「選べるようにしている」つもり
でも、お客さんは
「めんどくさい選択肢を
押し付けられてる」
って感じます。

イベント販売では
このギャップ、
けっこう見落としがちです。

メニューが多いほど売れる？？？

売る側はついつい、

「選択肢が多いほうが親切」
「誰かには刺さるはず」
「メニューを増やせば取
りこぼしが減る」

って考えがちなんです。

でも、特にイベント会場では、
逆に働くことがあります。
よくあります。

なぜなら、イベント会場は
じっくり比較して決める場所ではなく、
歩きながら一瞬で決める場所だから
　
選択肢が多いと、
お客さんは
楽しく迷うのではなく、
選ぶのが面倒になって
その場を離れていくんです。

これが、今回の本題です。

その名は選択制回避の法則

人は選択肢が多すぎると、
選ぶこと自体に
ストレスを感じやすくなります。
そのことを

選択制回避の法則

と呼びます。

「選べる楽しさ」より先に、
「失敗したくない」
「考えるのが面倒」が
勝つんですね。

「あっちのほうが良かったかな」
「これで合ってるかな」
「後ろの人から急かされてる。いやだなあ」

みたいなことになるんです。

つまり、この場合、
メニューを増やすことが実は、

買う理由ではなく
迷う理由を増やしている

結果になります。

これ、イベント販売では、
かなり痛いです。

なぜなら、迷った客は
その場で考え込むより、
だいたい歩き去ってしまうから。

１００歩譲って、
普通の飲食店に快適に座ってる状態なら
まあ、まだゆっくり選んでもらえる
可能性もなくはないです。

でもイベント会場は違います。

人が流れている。
立ち止まりにくい。
周りがうるさい。
暑い。
他の店も視界に入る。
財布やスマホ決済を出すのも面倒。

この状態では、
メニューの多さはサービスではなく
わかりやすい負荷になります。

よくある失敗例

イベントでよく見る失敗例
こんな感じのメニューです。

全商品が同じ大きさ。
おすすめが3つある。
限定も3つある。
セット名がわかりにくい。
価格差の意味が見えない。
写真も文字も全部盛り。

売り手は一生懸命。
でも、客から見ると
全部が同じ声量で話しかけて
来てるように見えるんです。

「唐揚げもあります」
「ポテトもあります」
「セットもあります」
「限定もあります」
「こっちもおすすめです」

うるさい。うるさいぞこれは。

いや、実際に声が
うるさいわけではないんですよ。
でも、情報量と表現がうるさいんです

こうなると、お客さんの脳は
お店の閉店時間を待たずに、
先に閉店ガラガラ状態になります。

全部売っていい。でも全部見せるな

たとえば唐揚げ店

悪い例は、

唐揚げ
ポテト
チーズ唐揚げ
辛口唐揚げ
ドリンク
親子セット
よくばりセット
ビールセット
店長おすすめ
本日限定

これを全部同じ大きさで
並べること。

これだと、お客さんは
自分の頭を使って選ぶところから
始めないといけないですよね？

じゃあ、どうすればいいのか？
答えはシンプルです。
お客さんに
考えさせる量を減らす。

最初に見せる商品を、
3つまで絞る。

揚げたて唐揚げ 600円
唐揚げポテトセット 900円
ビールセット 1,000円

まずはこの3つでいいんです。
勘違いしないでいただきたいのは
この３つ以外、
「じゃあビール単品は売ったらダメなの？」
っていうことではありません。

他の商品があってもいいんです。

でも、最初に見せるのは
3つでいいんです。

・３品だけを写真入りの
　特大POPで店先に出す
・価格も大きく表示する
・店員さんの掛け声も３品に絞る

イベント用POPは
全部を見せる表ではなく、
買いやすくするための入口
だと考えましょう

↓どっちの店で買っちゃう？

あなたの商品に当てはめてみて

これ、購入が起こる現場では
イベントだけの話ではありません。

メニュー表
商品一覧
LP
セミナー案内
LINE配信
Instagramのプロフィール

自分が・自社が売りたいものを
全部並べると、
相手は「選べる」と感じる前に
「決めるの面倒」と感じることが
あるんです。

売り手は親切のつもり。
買い手にとってはただの負担。

ここは、商売でよく起きるズレ。
だからこそ、
売る側が先に決めてあげる必要がある。

「まずはこれでいいですよ」
という入口を作りましょう。

それだけで、
買う側はかなり楽になるんです。

メニューはカタログではなく誘導板

イベント販売のメニューは、
カタログではないということを、
はっきりと決めましょう。

全部を見せるためのものではなく、
買いやすい1個へ案内するための誘導板
だと決めます。

たくさん見せるより、
まず1つ決めやすくしてあげましょう。

おすすめを増やすより、
本当のおすすめを目立たせましょう。

明日からできる一手は、これです。

イベント用POPでは、
最初に見せる商品を3つに絞る。

全部売っていい。
でも、全部見せるな。

これだけで、
お客さんの脳はかなり楽になります。

※選択制回避の法則
　興味ある方は↓も読んでみてね
　「狂気のメニュー数　なんでこうなった？」