こんなこと、ない？
先週も海外出張でした。
今回は韓国〜台湾の2カ国連続。
韓国の仁川国際空港から
台北に向けて移動
当然、2か国目に入る前に
荷物を増やしたくなかったので、
今回は絶対に買い物はしないと
決めていたんです。
なのに、結局・・・・・
キムチとかコチュジャンとか、
また重いものを買ってしまった。
買ったあとに思いましたよ。
「アホか、おれは」って。
本来、買う予定なんてなかったはず。
荷物も増やしたくないし、時間もなかった。
それなのに気づけば、
時計を気にしながらキムチを手に取り
土産を追加し、レジに並んでいる。
なんで？
搭乗口で待ちながら考えました。
空港は「考える前に買わせる場所」
ひとつ、はっきり言えるのは、
空港は「買うつもりないのに買っちゃう」を
作ってるということです。
ここ、ただの売り場じゃないです。
実は買う前提で歩かされてる
仁川空港の出国後エリアを
歩いていた時のことを思い出して感じたのは、
考える時間を与えない設計
です。
広告で教育する必要もない。
比較させる必要もない。
やってることは実は超シンプルで、
気づいたらカゴに入ってる状態を作ること
そのための仕掛けが、全部そろってます。
①導線：まず逃げられない
空港に入ると、
自然と免税店エリアを通りますよね。
特に仁川みたいなデカい国際空港では
広い広い空間に見えます。
でも、実は違います。
ちゃんと「売り場の前を通らされてる」
ブランド、食品、おみやげ
ずっと視界に入ってくる。
つまり、
見ないという選択ができない
ここでやってるのは商品販売じゃないです
見せ続ける設計
人は見た回数が増えるほど、
好きになって欲しくなります。
完全にそれを取りにきてる導線設計です。
② 商品：迷わせない
売り場を見ると、
いろんな商品があります。
高いものもあるし、
雑貨もあるし、酒もある。
ただ、その中で
目に入ってくるのは、
- 小さい
- 持ち帰りやすい
- 分けやすい
- 韓国っぽい
こういうやつです。
これ、理由シンプルで、
空港って
- 荷物増やしたくない
- 時間ない
- 外したくない
この状態ですよね。
だから選ばれるのは、
一番いい商品じゃない
今この状況で選びやすいやつ
つまり空港って、
考えずに選べるものが勝つ場所
なんですよ。
③ レジ横：最後に追加される
で、レジ並びますよね。
ここで終わりじゃないです。
むしろここでやられます。
実際、やられてます
- 小袋のお菓子
- ナッツ
- 詰め合わせ商品
全部、
その場で即決できる価格とサイズ
比較しない。悩まない。
「まあいいか、これも」
これが起きる場所。
レジ横＝最後に追加される場所
ここで単価が上がってます。
後で買ったもの見て
「いや、またやられてるなこれ」みたいな(笑)
④ 時間：結局はこれが最強
そして一番ヤバいのがこれ。
時間
ゲート前に行くと、
・呼び出し
・搭乗時間
全部見えてくる。
つまり、
迷ってる時間がない
普段なら比較するけど、
空港は違う
今決めないと何も買えない
するとどうなる？
即決➡買ってる
ここで完全にやられました。
まとめ 空港は「考えさせない売り場」
整理すると、こうなります
- 見せ続ける
- 迷わせない商品カテゴリ
- レジ横でついで買い
- 時間 → 即決させる
つまり、このすべてが
最後の行動を引き出すための設計
という見方ができます。
AIDMA＝購入モデルでいうと、
Actionに特化した空間
※AIDMA＝購入モデル：消費者が商品やサービスを認識してから購入・利用に至るまでの心理プロセスを「認知・関心・欲求・記憶・行動」の5段階で表したマーケティングの基本フレームワーク
と言えそうです。
終わりに
あなたのビジネス、
ここまで「最後の一押し」
設計してますか？
商品説明は頑張る。
価値も伝える。
でも、
最後に買わせる設計がないと、
売れないです
これ、空港見てるとよくわかります。
商品が悪いわけじゃないんです。
正直、ここやってないなら、
売れないの当たり前です
逆襲の戦略マーケター山内 東
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