本当に高いのか？3分で分かる判断法

こんにちは。
今日のブログ
これまで「高い」って言われて
断られたことがある方
超必読です。　　　　

最近よくある相談
「高い」ってなに？
LTVという考え方
LTVと何を比較するの？
費用対効果ってどういうこと？
おわりに

「高い」ってなに？

まず考えてみましょう。
香奈子さんが
クライアントさんに言われた
「高い」
ビジネス、特にセールス現場に
いる方にとっては
言われたくない言葉の
上位に来るんじゃないでしょうか？

「高い」と言うなら、基準があるはず。
今回は新規集客。
ならば、基準は一つ。
費用対効果です。

かけた金額と得られた成果、
どっちが高いかということです。

7コマ目で香奈子さんが計算してるのが
その費用対効果になります。
漫画の中では、
「10万円かけて48,000円の粗利
マイナス52,000円、やってしまった・・・」
と落ち込んでるわけですね

ここが今回の最大のポイントです。

LTVという考え方

10万円-48,000円＝▲52,000円
本当にそうなんでしょうか？

では、質問です。
この居酒屋さんにこの月、SNSを見て
初めて来た12人のお客様は
全員、二度とこないのでしょうか？

そんなわけないですよね？
中には最初の1回で終わる方もいるかもしれません
でも中にはこの後、何年も通い続け、
常連さんになる方もいますよね？

この視点を持ってないと、
「新規顧客の本当に価値」に気づけてないのです。
つまり、新規顧客の価値を数値化すると

平均客単価×購入回数×粗利率

となりますよね。

この合計金額が
そのお店が一人の新規客を獲得した際の
「金額的価値」になります。

これを

LTV（Life Time Value）＝顧客生涯価値
と言います

今回の香奈子さんの相談対象の
クライアントさんに当てはめて
平均来店回数を確認してもらうと、
ここ3年のposデータから
平均が9回だとわかりました。

だとするとすべてのデータを当てはめて

新規客12人
平均客単価＝8,000円
購入回数9回
粗利率＝50％

平均客単価×購入回数×粗利率＝
8,000円×9回×50％＝36,000円

この36,000円がこのお店のLTVになります。

LTVと何を比較するの？

では、「費用対効果」を考える際に
LTVと比較すべきは何？

それは、
一人当たりの新規顧客を獲得するために
かかった費用

この費用のことをマーケティング用語で
CPA（Cost Per Acquisition）
と言います

日本語にすると「顧客獲得単価」
計算式はシンプル

CPA ＝広告費÷新規顧客数

このお店で考えると
1か月のSNS集客代行コスト＝10万円
新規顧客数＝12人

10万円÷12人＝8,334円
これがCPAになります。

費用対効果ってどういうこと？

ここまでのおさらい

香奈子さんが契約切られそうになってる
クライアントの居酒屋さん

LTV（顧客生涯価値）＝36,000円
CPA（顧客獲得単価）＝8,334円

ですね。

ここまで揃った時点で再度、香奈子さん・・・
はここにはいないので読者の皆さんに聞きます。

このお店のSNS集客サービス
高い？安い？

正解は・・・

もう答えは出ています
安い。

わかりやすく言うと
この居酒屋オーナーさんは
香奈子さんに集客をお願いすることによって

8,334円で36,000円を買っている

っていうことなんです。

理論上は
毎月の代金10万円で
10万円で43万2千円の
価値を買っている
※もちろん平均値での話です

とも言えますね。

敢えて判断するため、公式を
書いておきます

集客のための施策にかかる
費用が高いか安いかの判断式

LTV ＞ CPA

になってるかどうか？

この1点のみ、と言えます。

※本来はCPA+固定費、でとらえるのですが
今回の場合は上記の数式で考えて良いです。

おわりに

今日の話
LTVとCPA
ゴリゴリのマーケティング論になるので
あまり、このブログでは書いてないタイプの
話でした。
ただ、あまりにも同じところで詰まってる
方が多いので書いてみました。

少なくとも自分が扱ってる商品・サービスを
クライアントさんと相談するときに
「私は高くないと思っている」みたいに
感情で価格を語る人は、

いつまで経っても価格で負けます。
だから、数値でとらえられるようになりましょう

「私は高いと思ってません」は、
経営ではありません。

これが、このブログで伝えたかったことです。

この内容、ご自身のビジネスに
当てはめてやってみましょう。
そうすれば少しずつ、
わかってくるはずです。

なお、詳細は
5月からスタート予定の
これまでにやってなかった
超実践型のマーケティングセミナーで
取り組んでみてもらう予定です。
　
興味ある方はコメント、よろしくね。